本予算に間に合わない案件は、3つの軸で再提案ルートを決める

本予算の要求期限を過ぎた案件は、すぐに失注として扱う必要はありません。営業担当者が確認すべきなのは、締切に間に合わなかったことだけではなく、今年度中に動かす理由があるか、導入範囲を分けられるか、資金と院内手続の見通しがあるかです。

次の順番で確認すると、補正予算・段階導入・翌年度予算の候補を絞れます。

  1. 緊急性：今年度中に導入しなければならない事情があるか
  2. 導入範囲：全体導入から切り出せる最小範囲があるか
  3. 資金と手続：補正や次年度要求に載せる時期、決裁、契約の見通しがあるか

3つがそろわないまま補正予算だけを勧めると、院内で再び止まる可能性があります。逆に、導入範囲を整理できれば、今年度の一部導入や翌年度の本導入へ提案を切り替えられます。

ルート候補になる条件再提案で示す内容最初に確認すること
補正予算今年度中に動かす理由があり、補正要求から承認・契約までの時間を確保できる今年度に必要な最小範囲、費用、導入時期補正の予定、要求締切、決裁者、契約・調達の手順
段階導入全体導入は難しいが、単独で使える導入単位に分けられる第1段階の範囲と費用、第2段階の候補、各段階の成果物最小導入範囲、分割可能な契約・作業、院内の優先順位
翌年度予算緊急性が低い、今年度の補正に載せる見通しがない、または全体計画での審査が必要次年度要求用の提案書、概算見積書、導入効果の確認項目次回の予算要求時期、要求様式、査定・決裁の流れ

この表は全病院に共通する制度を示すものではなく、再提案の方向を決めるための営業上の判断枠です。実際のルートは、病院の設置者、運営法人、院内規程に合わせて確定します。

補正予算を選ぶなら、緊急性と執行可能性をセットで確認する

補正予算で提案するのは、「急いでいる案件」ではなく、今年度中に必要な理由を説明でき、要求・承認・契約・導入まで進められる案件です。提案時には、単に「補正で計上できます」と言わず、次の3点を一枚にまとめます。

  • 今年度に実施する理由
  • 今年度に必要な導入範囲と費用
  • 要求から導入までに必要な院内手続と確認先

自治体直営の国保診療所を扱った資料では、補正予算の編成月と議会提出月を一定の年間サイクルとして説明しています。ただし、これは特定の自治体の事例であり、病院全般の共通日程ではありません。病院には「次の補正はいつか」だけでなく、「院内からの要求はいつまでか」「財政担当への説明は誰が行うか」まで質問してください。

自治体病院の例として、松戸市病院事業会計の令和7年度第1回補正予算書には、経営再建支援業務委託や別棟建設事業に関する補正が記載されています。補正の対象や費目は案件ごとに異なるため、営業担当者はこの事例を根拠に自社提案の計上を断定せず、病院の財務担当へ支出区分と予算科目を確認します。資料の内容は松戸市病院事業会計補正予算書で確認できます。

補正に間に合わないと分かった時点で、次の補正予定日と翌年度要求の締切を同時に記録しておくと、再度の保留を防げます。

段階導入は値引きではなく、導入単位を分けて提案する

全体導入の予算が難しい場合、価格だけを下げるのではなく、導入範囲を分けます。第1段階だけで目的を達成できるかを確認し、残りの範囲は「必ず導入される」と約束せず、候補として整理します。

提案書と見積書は、次の構成にすると院内で比較しやすくなります。

  • 第1段階：今年度に実施する範囲、必要な費用、開始条件
  • 第2段階：追加する範囲、追加費用、実施時に再確認する条件
  • 共通項目：全体像、前提条件、導入しない場合に残る確認事項

ここで確認したいのは、機能を細かく分割できるかではありません。病院側が「この範囲なら単独で承認を得られる」と判断できる単位になっているかです。最小範囲を決められない場合は、段階導入を無理に勧めず、翌年度予算の全体提案へ戻します。

電話や面談では、次のように聞けます。

全体導入ではなく、今年度に必要な範囲だけを切り出した場合、院内で予算要求できる単位になるか確認させてください。切り出せる場合は、その範囲の見積書と、次年度以降の追加案を分けてお持ちします。

翌年度予算へ回す案件は、次回要求の準備物を先に決める

翌年度予算を選ぶ場合も、「来年度にお願いします」と伝えて終わりにしないことが大切です。次回の要求時期までに、病院側がどの資料や情報をそろえる必要があるかを確認し、再提案の日付を決めます。

確認する項目は次のとおりです。

  • 次年度予算の要求開始日と院内提出期限
  • 要求書、見積書、稟議書などの指定様式
  • 決裁者と、提案内容を説明する担当部署
  • 導入目的を説明するために必要な費用・運用情報
  • 次回面談までに病院側が確認する項目

提案書は、本予算に提出できなかった資料を再送するだけでは不十分です。要求時期に合わせて、導入範囲、概算費用、導入前の確認事項、院内で判断が分かれやすい点を更新します。営業側では、案件名の末尾に「補正候補」「段階導入候補」「翌年度要求候補」などの仮分類を付け、次回接点日と一緒に記録してください。

再提案前に聞くべき6項目を、電話で確認する

予算ルートを決める前に、次の項目を順に確認します。回答できない項目を無理に埋めず、「誰に、いつまでに確認するか」を記録します。

  • 本予算要求は、作成中・提出済み・査定中・承認済みのどの段階か
  • 今年度の補正予算は予定されているか。要求の締切はいつか
  • 本件の決裁者、財務担当、調達・契約担当は誰か
  • 今年度に導入できる最小範囲はどこまでか
  • 補正、段階導入、翌年度要求のどれを院内で検討できるか
  • 次回の予算要求時期と、次回連絡までに確認する事項は何か

電話の目的は、受注可否をその場で迫ることではありません。次に進める予算ルートと、院内で確認すべき相手を確定することです。例えば「予算がありません」と言われた場合も、「今年度の補正がない」のか、「全体導入の枠がない」のか、「決裁部署がまだ決まっていない」のかで、次の提案は変わります。

病院の運営形態ごとに、確認先を変える

補正予算や翌年度予算の扱いは、病院の設置者・運営法人・会計制度によって異なります。営業担当者が制度を断定するのではなく、次のようにまず確認する相手を決めて、病院ごとの手続に合わせます。

区分先に確認する相手確認する手続
自治体病院病院事務局、自治体の財政担当病院事業会計への計上、補正要求の締切、議会提出・契約までの流れ
公的病院病院の経営・財務担当、運営法人の担当法人内の予算要求、決裁、調達・契約の規程
民間病院経営管理、財務、購買などの担当次年度計画への反映方法、院内決裁、見積比較や契約の条件

自治体病院では自治体側の予算編成や議会日程が関係する場合があります。一方で、公的病院や民間病院については、運営法人や各病院の規程を確認しなければなりません。区分だけでルートを決めず、担当部署と期限を案件記録に残してください。

失注案件と次の営業候補を、同じ判断項目で管理する

再提案の精度を上げるには、案件ごとに「失注」「保留」とだけ記録しないことです。少なくとも、次の項目を営業リストに記録します。

  • 予算ルートの候補
  • 緊急性の根拠
  • 最小導入範囲
  • 資金・予算進捗
  • 決裁者と確認先
  • 次回の予算要求時期
  • 次回接点日

新しい病院候補を探す段階では、GasoLeadを使って地域を指定し、病院・クリニックの施設名、電話番号、FAX番号、診療科、管理者・開設者、病床数など、必要な項目をそろえたCSVを準備できます。DXや在宅対応などの項目を使って候補を比較し、優先順位を付けてから、各施設の予算時期を確認する営業工程へ進められます。地域と項目を選んで内容を確認できる点は、GasoLeadの病院・クリニック営業リストで確認できます。

既存案件では予算ルートと次回接点を管理し、新規候補では施設条件と連絡先を記録する。この2つを分けて運用すると、本予算に間に合わなかった案件を放置せず、次の提案候補にも同じ基準で優先順位を付けられます。

まとめ｜次回接点を決めてから、予算ルートを選ぶ

病院の本予算に間に合わない案件は、補正予算へ急いで押し込むのではなく、緊急性・最小導入範囲・資金と手続の見通しで振り分けます。最初の一手は、予算の進捗、補正の予定、決裁者、最小導入範囲、次回要求時期を確認し、次回接点日とともに案件記録に残すことです。