医薬品の欠品・代替薬情報商材は「薬局属性」ではなく工程で判定する

医薬品の欠品・代替薬情報を扱う商材の適合性は、薬局の規模や地域だけでは決まりません。薬局がどの工程で情報を集め、候補を比べ、在庫や入手性を確認し、関係者へ共有しているかと、自社商材の機能を照合します。

GasoLeadで行うのは、代替薬の判断そのものではなく、提案候補の選定と接触準備です。薬局の属性から課題の存在を断定せず、候補を絞った後に、実際の確認・記録方法を聞き取る流れが適しています。

4工程で機能を照合する

代替薬検討の工程自社商材で照合する機能薬局への確認項目
供給状況を集める情報の収集、検索、更新履歴の確認どの情報を、誰が、どの頻度で確認しているか
候補を比べる複数候補の比較、条件の記録比較する項目と、判断理由をどこに残しているか
在庫・入手性を確認する在庫情報や確認結果の記録、関係先との照会店舗在庫や取引先への確認結果をどう管理しているか
共有・引き継ぎを行う履歴管理、共有、出力薬剤師間や関係先へ、どの情報をどう伝えているか

4工程のうち、商材が解決できる範囲を分けて説明できれば、提案の適合・不適合を判断しやすくなります。供給状況を知らせるだけの商材と、薬局内の確認結果まで記録できる商材では、提案できる工程が異なります。

厚生労働省の供給状況報告を営業の起点にする

厚生労働省の医療用医薬品供給状況報告では、製造販売業者から届け出られた個別品目の出荷状況が整理されています。出荷対応は「通常出荷」「限定出荷」「供給停止」などに分けられ、出荷量も増加、通常、減少、停止などの区分で確認できます。

供給状況は毎日更新され、限定出荷や供給停止の月ごとの推移も公表されています。最新ファイルで更新された品目には「New」の表示があります。営業担当者は、商談前に対象となる医薬品の状況、区分、更新日を記録し、商材が扱う情報との対応を確認します。

ただし、この報告だけで個別薬局の在庫、取引先からの入荷見込み、代替薬の採用状況までは判断できません。したがって、「供給停止の品目を使う薬局」と決めつけず、薬局への確認に進みます。

  • 該当品目の情報を薬局内で確認しているか
  • 店舗在庫や取引先への確認結果を記録しているか
  • 代替候補を比べる際に、どの項目を参照しているか
  • 情報更新を誰が追い、薬剤師間や関係先へどう共有しているか

ここで聞き取った内容が、自社商材の機能と一致するかを次の判定材料にします。

GasoLeadで薬局の提案候補と接触方法をそろえる

GasoLeadは、地域を全国から市区町村まで指定して薬局を絞り込み、在宅対応、後発品体制、高度調剤の状況を比較できます。営業目的では、医薬品・在庫管理を提案する薬局の選定にも使えます。

架電やFAX、訪問に使う項目として、電話番号、営業時間内FAX番号、管理薬剤師、開設者・運営者、従業員数などを選び、必要な項目だけをCSVで取得できます。これにより、地域条件で候補の母集団を作り、提案対象の属性と連絡先を同じ形式で整理できます。

ただし、在宅対応や後発品体制が記録されていることは、欠品対応や代替薬検討の課題を示す証拠ではありません。「在庫・卸営業」の用途で候補を選べても、現在どの医薬品に困っているか、代替薬の検討に時間がかかっているかまでは分かりません。GasoLeadのリストは、課題の有無を確認する薬局を候補として残し、接触先と質問を準備するために使います。

ヒアリングで代替薬検討の実態を確認する

候補を絞った後は、薬局ごとの業務を次の順で確認します。

  1. 情報の入口を聞く 欠品や供給状況をどの情報から確認しているか、確認担当者と更新のタイミングを聞きます。自社商材が扱う情報と入口が異なる場合は、収集機能だけを訴求しても工程全体の改善にはつながりません。
  2. 候補比較の方法を聞く 代替薬の候補を比べる際の項目、判断者、判断理由の記録方法を確認します。比較画面、検索条件、履歴保存など、自社商材の機能がどの作業に使えるかを説明します。
  3. 在庫・入手性の確認方法を聞く 店舗内の在庫確認、取引先への照会、確認結果の記録が別々に行われているかを確認します。自社商材が在庫情報と連携しない場合は、できる範囲を「供給情報の整理」や「確認履歴の管理」に限定して提案します。
  4. 共有と引き継ぎを聞く 薬剤師間や関係先へ、どの情報をどの手段で共有しているかを聞きます。共有先、記録項目、出力方法が商材の機能と合わなければ、導入後の工程まで含めた提案にはしません。

電話や初回接触では、次のように提案理由を確認した対象に結び付けて伝えます。

薬局での医薬品の供給状況や代替薬の確認について、現在どの情報を確認し、どこに記録・共有されているかを伺いたく、お電話しました。

薬局の属性を並べるだけでなく、確認したい業務を先に示すと、商材の対応範囲と対象外の工程を分けて話せます。

適合・不適合を営業リストに記録する

ヒアリング後は、感触ではなく、工程単位で営業リストに記録します。

確認できた状態判定次の行動
薬局の属性だけ分かり、欠品対応の実態は未確認課題ありとは判断しない提案候補として残し、確認質問を付ける
情報収集や候補比較に手作業があり、自社商材が該当機能を持つ提案候補現在の手順と商材の操作を対応させた提案書を作る
在庫・入手性の確認が中心だが、自社商材は供給情報の整理まで対応部分適合対応範囲と別途確認する工程を明記する
課題の工程と商材の機能が一致しない不適合今回の代替薬情報提案から外す

記録する項目は、対象薬局、確認日、確認できた工程、現在の方法、困っている作業、自社商材が対応する範囲、次回確認事項です。更新日のある供給状況と、薬局へのヒアリング結果を同じ行で管理すると、情報の出所と営業判断を混同しにくくなります。

まとめ：最初に商材の対応工程を1つに絞る

医薬品の欠品・代替薬情報を扱う営業提案では、薬局の属性からニーズを推測せず、情報収集、候補比較、在庫・入手性の確認、共有のどこを解決する商材かを先に定義します。

最初の一手は、GasoLeadで地域と提案条件を指定して候補を整理し、電話番号や管理者など接触に必要な項目をCSVでそろえることです。その後、代替薬検討の実態を聞き、工程と機能が一致する薬局だけを提案対象として残します。